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Vender
es un proceso y no una colección de astucias, por ello se vuelve
indispensable revisar cómo marchan las gestiones de venta de su empresa o del
departamento que tiene a su cargo. Según Juan de Angulo, consultor de grupo
Sega, lo que pasa en el mundo de las ventas es que tradicionalmente todo se
ha visto desde los ojos de una persona: del vendedor, y la forma clásica para
mejorar los resultados es a base del temor, porque se les dice que si no
logran la meta serán despedidos, pero esto es cortoplacista.
Otras
empresas tratan de mejorar a las personas a través de entrenamientos, y esto
está bien, pero con eso no se logran los resultados y es porque todas estas
personas siguen trabajando bajo la idea de esta es mi manera de hacer las
cosas. Por ejemplo, diez vendedores de una empresa tratando de lograr el
mismo objetivo, pero cada uno dentro de su manera de hacer las cosas y eso es
un proceso, todo vendedor está consciente o inconsciente realizándolo, y es
imposible controlar un departamento donde todos hacen las tareas de una forma
diferente. Todo proceso tiene ciertas características y una capacidad finita.
El
problema es cuando el vendedor está tratando de hacer uno que es desordenado,
ineficiente y que no está bien elaborado, pero nadie le dice que lo está
haciendo mal. Lo que le proponemos a las empresas es que para mejorar sus
ventas y controlar esa unidad deben tener una metodología. En un área de
producción los procesos se cuidan como oro y se protegen como secretos porque
son su diferenciador, sin embargo el departamento de ventas es el menos
tecnificado, por el contrario las empresas invierten en producción, en
contabilidad y en finanzas, destacó el consultor. Las organizaciones deben
convertirse en las dueñas de su tecnología de vender, así tendrán una
estructura sobre la cual podrán construir.
Por lo general los
vendedores, además de hacer sus tareas propias de ventas, como calificar los
negocios y los prospectos, hacer demostraciones y cotizaciones, no pueden
llegar a sus objetivos porque 60 ó 70% de su tiempo está siendo consumido en
otras actividades y áreas administrativas, por ello se deben diseñar los
procesos con un buen vendedor que los ejecute bien. El profesional mencionó
hacer uso de herramientas específicas, por ejemplo el CRM de Microsoft, que
son como el sistema de navegación de un avión. Si el vuelo se sale de ruta,
los sistemas le avisan para que retorne y se mantenga en su curso, eso mismo
hace con el personal de ventas. De acuerdo con el consultor, el entrenamiento
para su cuerpo de ventas inicia con un taller de dos horas denominado
Tecnologías aplicadas a las ventas y consiste en una dinámica interactiva;
después se imparte un curso de ocho horas y posterior a esto se diseñan los
procesos que la empresa necesite.
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